В бизнесе, как в гонках – побеждают профессионалы
Максим Александрович Спасский
Исполнительный директор «Депо рекламной печати «Локомотив», г. Екатеринбург
Один мой хороший друг провел отличное сравнение: в бизнесе как в гонках – побеждают опытные профессионалы. Когда дорога прямая, особого мастерства не требуется, надо просто сильнее давить на газ. Но когда на пути встречаются повороты, надо «включать» мастерство и срочно пересматривать подход к бизнесу.
Хлебные годы
Наша типография ведет свое начало с 1993 год. Сегодня «Депо рекламной печати «Локомотив» является одним из крупнейших полиграфических предприятий уральского региона, до недавнего времени остававшимся исключительно офсетным. Десять лет назад бурный рост экономики подстегнул к появлению огромного количества узкоспециализированных журналов, тиражи которых росли как на дрожжах. В этих условиях, подобно многим нашим коллегам, мы вливали деньги, наращивали мощности, гнались за увеличением производительности, одним словом, «давили на газ». Клиентов было немного, но все они были крупными. На работу можно было приходить на два часа в день, и быть уверенным, что все идет по накатанной. Люди работали по 10 лет. Маржа была достаточной, чтобы не задумываться о том, сколько денег в кошельке.
И вдруг денежный поток резко оборвался. Дела у клиентов пошли из рук вон плохо. Нужны были срочные и решительные меры, т.к. наши офсетные машины вдруг оказались незагруженными. Скажу сразу, я – потомственный полиграфист. Полиграфию знаю, люблю и, признаться, ничего кроме нее не умею. Вариант со сворачиванием дел и поиском для себя иного применения даже не рассматривался. Пришлось немедленно перестраивать весь бизнес, реформировать не только процесс продаж и производства, но также и свои собственные методы ведения дел. Очень важным моментом в успехе всего начинания было то, что к данному моменту мы смогли найти на рынке нужную и удовлетворяющую нас технологию.
Гибкость – веление времени
Поиск новых ниш для развития бизнеса привел нас к решению переориентироваться с прежних крупных заказчиков на новых, более мелких, но у которых сегодня есть деньги. Кстати, первым позитивным моментом в сложившейся ситуации я считаю то, что деньги на рынке есть. Просто надо понять у кого они. Пообщавшись с клиентами и посмотрев на меняющийся спрос внимательнее, мы пришли к выводу, что заказчик сегодня ищет не просто печатную машину, он ищет услугу. Из производственной компании нам теперь надо стать сервисной, со всеми вытекающими изменениями. И изменения эти коснулись абсолютно всего!
В данный момент мы ведем умопомрачительный объем работы по реформированию деятельности отдела продаж. За последние полгода я поменял 100% продающего персонала. Прежние люди с привычной для них спокойной манерой работы на входящих звонках просто не вписывались в нашу новую концепцию. Сегодня – время активных продаж и непрерывного мониторинга рынка. Многократное увеличение количества заказчиков и, соответственно, заказов потребовало внедрения системы управления рабочим процессом и разработки технологии приема заказов через Интернет, чем мы также сегодня занимаемся. Изменения затронули и службу логистики. Прорабатываем схему доставки заказов в другие города. Но, конечно, все это было бы бессмысленно, если бы у нас не было необходимого инструмента для удовлетворения меняющихся нужд нашей новой целевой аудитории. Я говорю о технологии цифровой печати, которая является непременным и центральным объектом наших реформ.
Офсетная печать под задачи большого количества срочных коротких тиражей подходила, мягко сказать, не очень. Присматриваться к цифровой печати мы начали еще лет десять назад. Однако тогда острой необходимости в «цифре» у нас не было. Сейчас же – совсем другое дело!
«Цифровой офсет»
Признаться мне, как человеку «офсетному», если так можно выразиться, технология печати жидкими красками намного понятнее и ближе, нежели тонерная. Опять же, тонерных цифровых машин в Екатеринбурге сегодня уже хватает. А для нас крайне важным было выделиться, потрясти воображение заказчиков! Нужно было что-то уникальное, «фишка», недостижимая для конкурентов хотя бы на ближайшие пару лет. Поэтому мы приняли решение о покупке машины, которой в России еще не было.
Стать первым – это очень важно. Первых знают в лицо, о них говорят и их помнят. Нам удалось «застолбить» за собой это звание, и сегодня у нас есть возможности, которых нет ни у одной другой типографии в России.
В 2004 году на выставке Drupa я впервые открыл для себя технологию HP Indigo. Увидев на прошлогодней выставке машину HP Indigo 7000, я понял, что это именно то оборудование, которое требует современный рынок: высокая производительность, возможность печатать семью красками, надежность, благодаря которой она может работать 7 дней в неделю, 24 часа в сутки, низкая себестоимость оттиска. Да и выглядит она очень внушающее. На собственном опыте я знаю, что действительно хорошая вещь должна быть хороша во всех отношениях, вплоть до мельчайших деталей. Так вот, говоря об HP Indigo 7000, я вижу и чувствую, что люди в нее вкладывали не только силы и железо, но также ум и сердце.
Когда мы выкатили пробную черную плашку, и я показал ее своему печатнику, работающему у нас 16 лет, с вопросом «сможет ли он сделать такую же на офсетной машине», он ответил мне, что да, сможет – с тысячного листа! Качество печати просто потрясает, я не преувеличиваю! Теперь дизайнеры не связаны по рукам технологическими ограничениями, и мы можем реализовать практически любую креативную идею. А это открывает нам двери в рекламные агентства и дизайн-студии.
И, конечно же, не могу не похвастаться первыми достижениями: за первый месяц работы машины мы отпечатали на ней более 100 тысяч цветных оттисков. Это принимая во внимание весь адаптационный процесс, знакомство со спецификой работы и технологией! Два наших основных цифровых конкурента в Екатеринбурге напечатали за этот же месяц 25 и 37 тысяч. Приведенные цифры дают основание полагать, что курс выбран нами правильно.
Все дело в позитиве
Не так давно принимал в типографии продавцов наших партнеров. Показывал им машину, объяснял, как надо продавать новую услугу, рассказывал о преимуществах. Люди уехали воодушевленными. Не перестаю утверждать, что позитивный настрой сотрудников – это первостепенный фактор успеха. Дела идут в гору, когда и продавцы, и печатники сами восхищаются своими возможностями и получают удовольствие от результатов своего труда.
