Смерть рынка фотовыводов несколько откладывается

Директор ООО “TV-Принт” Данила Рубан, делая ретроспективный анализ рынка, предпочел рассмотреть период в 2–3 последних года, мотивируя это тем, что все ведущие игроки 5–6 лет назад только начинали, а наиболее известные тогда компании на сегодняшний день практически не представлены на рынке: “Трудно назвать даже пять бюро, которые стабильно работают с 1997 года. Они либо превратились в типографии, либо неоднократно меняли названия”. Говоря о конкурентной среде, Данила Рубан отмечает, что его организация имеет общий круг клиентов с типографией “Сильвер принт”, ООО “Март”, компанией “Репро-сервис”, фирмой “Мира”.

Весьма интересна позиция по данному вопросу директора дизайн-центра “Сова” Олега Кошевого. “Есть конкуренты, которых мы уважаем и которых не уважаем, – говорит он. – Первые – это те, с кем интересно соперничать на рынке. Классные специалисты работают в “Мире”, хорошие – в “Атмосфере”. С “TV-Принт” много людей ушло – не могу сказать ни хорошего, ни плохого. Я уважаю тех людей, которые сражаются на равных. Когда вы просто говорите, что у меня дешевле, – мне это уже не интересно. С названными компаниями конкурировать интересно, потому что они предлагают какие-то новые решения”.

Интересно, что на рынке фотовывода нередки совместные проекты операторов – на это указывают и Данила Рубан, и Олег Кошевой, который говорит: “Я знаю, что такое дорогое оборудование, а иногда какая-то мелкая деталь сломается – и все. Поэтому мы помогаем всегда, когда люди к нам обращаются. Даже бывает – себе в ноль”.

Существует два основных пути эволюции репробюро. Первый – так называемый “московский”: репростудия плавно трансформируется в типографию посредством слияния с уже существующим печатным производством или инвестирования средств в приобретение печатного оборудования. Второй путь – интенсификация производства, предоставление дополнительных услуг, внедрение новых технологий.

Остановимся на втором пути. По мнению Данилы Рубана, с одним фотовыводным устройством сейчас на рынке делать нечего. Например, ООО “TV-Принт” располагает следующим техническим парком: Avantra 44 формата В1, две Avantra 30 и ESRM Macо 4650. Машины Avantra 30 (с двухкассетной зарядкой) абсолютно одинаковые и настроены на параллельное выполнение заказов, их работой управляет PrintDrive. “Вопрос распараллеливания заказов – чисто технический: где свободно, туда и “светится””, – отмечает Данила Рубан. Используются пленки достаточно широкой номенклатуры. Имея две Avantra 30 и семь подающих кассет, организация одновременно может экспонировать четыре разных типа фотопленки. Возможен также вывод заказа сразу на двух машинах с совершенно безумной скоростью. Если необходимо изготовить нестандартные фотоформы (вплоть до 2 м в длину), задействуется ESRM (на барабанном фотовыводе это сделать невозможно). На нем же выполняются черно-белые работы, но в случае отсутствия пиковых загрузок выводятся и полноцветные заказы (газеты и коммерческая продукция).

Но даже при задействовании в технологическом процессе одного фотовывода вопрос распараллеливания заказов весьма актуален. “Мы развели работу по нескольким потокам. Приходит человек с работой, и первый вопрос – что у вас? Post Script, PDF или верстка, которую нужно доводить до ума? Если просто PDF, пожалуйста, сливайте файл, поехали. Нужно посмотреть по цвету – это к дизайнеру. Ежели необходимо спуски полос проверить, Proof'ы распечатать – это к репроинженеру. Такая разветвленная система показывает, что каждый сотрудник знает свои обязанности. Соответственно, и заказчику проще, если его подстрахует действительно специалист, а не человек, который просто сливает файлы на фотонабор”, – рассказывает Олег Кошевой.

Кстати, путь “Совы” весьма своеобразен. “То, что мы делаем, можно распределить по нескольким нишам. Ниша “промежуточных полуфабрикатов”, как я ее называю, – это продажа пленки. Но постепенно мы переходим в нишу работы с конечным потребителем. То есть пленки как таковые останутся, но “Сова” перемещается немножко в другую сферу. Мы не будем эволюционировать в сторону традиционной типографии – это путь в никуда: тогда нас через пару лет крупные типографии – “Блиц”, “Новый друк” – просто съедят технологически. То, чем занимаемся мы, востребовано”.

Минимальный комплект для репростудии, по мнению Данилы Рубана, – два устройства, обеспечивающие практически полное закрытие по форматам. А вот рыночный опыт дизайн-студии “Сова” и ООО “Март” опровергает его мнение. “Необходимый джентльменский набор – это оборудование плюс радушие. Можно работать на одном фотовыводном аппарате и неплохо зарабатывать, а можно иметь кучу всего – и работать никудышне”, – говорит директор “Совы”.

Но одного набора техники мало – необходимы еще и полный комплекс услуг, связанный со спуском полос, “предварительная распечатка цифрового образа пленок”, работа с pdf (зачастую оборудование в стандартной комплектации с этим форматом работать не в состоянии, поэтому требуется апгрейд), а также такие “прозаические вещи”, как прием заказов по электронной почте, доставка пленок, сервис на месте). Говоря об устранении ошибок в макетах, грамотной работе с заказчиком, рекомендациях сервисных инженеров, Олег Кошевой отмечает, что это на Западе есть целая индустрия репробюро, которые предоставляют так называемый content-сервис. В Украине заказчики пока не готовы за это платить – продолжает он. – Модель успеха от ООО “Март” – в сочетании следующих характеристик: форматные возможности, круглосуточная работа, максимум удобств для заказчиков, курьерская доставка. В частности, “Март” – одна из первых фирм на рынке фотовывода, создавшая отдел продаж. На этом факторе, а также на знании рынка руководителем и экономических расчетах базируются рыночные позиции компании.

Репробюро приходится внедрять более удобные формы расчетов и в финансовых взаимоотношениях с клиентами. Если раньше работа осуществлялась по принципу “выполнил работу – выписал счет”, то сегодня практикуется кредитное обслуживание, при этом разовые клиенты для репробюро неинтересны, приоритет отдается постоянным.

Данила Рубан особый акцент делает на важности контроля качества, указывая, что уважающие себя бюро оказывают клиентам консультативную помощь.

При этом наблюдается парадокс: если уровень репроинженеров постоянно растет (“но тяжело найти звезд”, – добавляет Олег Кошевой), а их заработная плата остается на прежнем уровне, то на рынке верстки ситуация противоположна – зарплаты высокие, но многие верстальщики не обладают должной квалификацией. Соответственно, типичны ошибки в макетах. Чтобы устранять их быстро и качественно, необходимо внедрять современные технологии, что стоит значительных денег. В свою очередь, представители ООО “Март” гарантией качества считают квалификацию сотрудников. Изначально в ООО “Март” работал один сервисный инженер, теперь их восемь. Бракованные пленки не должны выходить за пределы офиса.

Еще один критерий оптимизации качества – финансовая заинтересованность людей”, – отмечает генеральный директор. В компании работают люди из разных городов Украины (Черкассы, Донецк), что свидетельствует о недостаточном количестве квалифицированных репрографов на рынке Киева и высоком уровне их финансовых притязаний.

Еще один фактор, способствующий повышению культуры производства и экономии финансовых активов, – использование в технологическом процессе установок по осаждению серебра. Правда, ООО “Март” такой установки не имеет, но пользуется услугами специализированной организации, имеющей соответствующую лицензию.

О СЕГМЕНТИРОВАНИИ: СРЕЗ ВТОРОЙ (НАЗАД В БУДУЩЕЕ)

Услуги по изготовлению фотоформ предлагают своим клиентам и типографии. В последнее время они составляют реальную конкуренцию репростудиям, ведь зачастую типографиями ставятся жесткие условия заказчикам: “Пленки выводятся у нас – и точка”. В Европе активно развивается рынок вторичного фотовыводного оборудования (его стоимость резко снижается), им пользуются многие типографии. По словам Данилы Рубана, такие предприятия не могут считаться полноценными субъектами рынка фотовывода, но не обращать на них внимания тоже нельзя. Причины роста рынка бывшего в употреблении оборудования следующие: западные типографии активно переходят на СtР, многие производители фотовыводного оборудования (например, Agfa) вполне осознанно идут на сворачивание производства систем CtF, инвестируя большую часть средств в технологии прямого изготовления пластин. В этой ситуации с некоторыми сложностями столкнутся поставщики нового оборудования, которые постараются сделать ставку не на репробюро, а на типографии.

Таким образом, эксплуатируемое ранее западными типографиями оборудование по изготовлению пленок становится достоянием вторичного рынка и нередко находит пристанище в украинских типографиях. Право выбора появляется и у собственников репробюро: рискнуть и инвестировать средства в не слишком востребованное пока оборудование СtР, прибегнуть к ресурсам рынка вторичного оборудования или приобретать фотовыводные аппараты производителей, на сегодняшний день не свернувших программу их производства (например, Creo). Во многом ответ на этот вопрос может помочь найти анализ тенденций развития рынка.

ТЕНДЕНЦИИ РЫНКА

Первая из них – глобальное падение стоимости фотовывода, не отвечающей на сегодняшний день реальным затратам на процесс. Цена изготовления фотоформ компенсирует их себестоимость, аренду помещений, но не оставляет средств на развитие. Одна из причин снижения цен – появление на рынке значительного количества бывшего в употреблении оборудования, собственники которого не всегда ставят задачу окупаемости участка. “Многие типографии не обращают особого внимания на то, что для изготовления качественных фотоформ важны технологии, а не наличие самого устройства, – а технологии стоят не меньше. Вследствие этого потребителям предлагаются не слишком качественные услуги по демпинговым ценам”, – утверждает Данила Рубан.

Падение стоимости фотовывода не является экономически оправданным. Дело в том, что сумма неплатежей между субъектами предпринимательства все время растет, а падение цен на фотовывод не сказывается на рентабельности работы заказчиков, их хозяйственной деятельности. В то же время ситуация со взаиморасчетами не улучшается.

Если средняя цена вывода по Киеву составляет сегодня $3,5–5 за А4, то стоимость вывода в ООО “Март” – $3,5–4 за А4, а в ООО “TV-Принт” – $3,6–4 за А4. По прогнозу специалистов, стоимость фотовывода будет повышаться, однако появление в ближайшее время новых мощных компаний на столичном рынке фотовывода представляется маловероятным.

“Раз оборудование не простаивает, значит, цены приемлемые, – рассуждает Олег Кошевой, – вопрос же не в количественных показателях. Насколько удается придерживаться коридора не в сторону $3,5, а в сторону $5? Скорректировать стоимость вывода в сторону $5 позволяет оказание дополнительных услуг (спуск полос, треппинг). За простой так называемый слим (PDF) – пожалуйста, $3,5, но заказчик отвечает за результат. Ну а если заказчик хочет, чтобы мы проверили PDF, он платит дополнительные деньги”.

И хотя репростудиям удается выживать и выводить приличные объемы фотоформ, на сегодняшний день падение цен привело к повальному отказу от использования высококачественных фототехнических пленок. Дорогие материалы становятся недоступными, потому что их производители находятся в зоне евро и колебания кросс-курса сказываются на цене продуктов в гривнах.

Многие компании не в состоянии обновлять парк оборудования. Существующие инсталляции невозможно рассматривать, как более ранние, когда весь инструментальный комплекс покупался при создании репробюро. Большая часть оборудования, которое инсталлируется в типографиях, как правило, была в употреблении. В то же время ООО “Март” планирует приобрести еще одно фотовыводное устройство (предположительно, Dolev или Esko-Graphiks), а в ООО “TV-Принт” также в ближайшее время состоится инсталляция еще одной системы.

При этом, по словам Данилы Рубана, если репробюро избрало одного поставщика, то менять его уже практически нет смысла. В случае с ООО “TV-Принт” такой смысл окончательно потерялся после внедрения системы управления рабочим потоком и появления новых фотовыводных устройств. Обращение к другому поставщику влечет покупку нового программного обеспечения, и если этого не сделать, на бесперебойную работу оборудования рассчитывать сложно.

К сожалению, фактически приостановилось внедрение современных технологий обработки информации. В Киеве инсталляций относительно полных версий систем управления рабочим потоком два последних года практически не производилось. В то же время репростудии, использующие системы управления рабочим потоком, постоянно обновляют их версии. Здесь Данила Рубан указывает на грамотную ценовую политику Аgfa, которая фактически подталкивает клиентов на апгрейд. Но поскольку внедрять непроверенный продукт в технологическую цепочку чревато, подход ООО “TV-Принт” достаточно взвешенный: тестирование, сбор материалов, решение о проведении апгрейда в случае вывода о его необходимости и безопасности.

На сегодняшний день профессиональная цифровая проба становится нерентабельной, тогда как ранее репростудии вкладывали деньги в устройства для ее изготовления, зная, что средства вернутся за счет вывода фотоформ.

Пренебрегая качеством, цветопробу делают на чем попало, вплоть до лазерных принтеров, умудряясь продавать подобные услуги заказчикам. Но это непрофессиональное решение. Сегодня с серьезными проблемами сталкиваются приверженцы аналоговой цветопробы: Agfa официально объявила о сворачивании программы выпуска расходных материалов для нее.

Кроме того, значительно возрос объем продукции, при достижении которого деятельность репробюро становится рентабельной. Раньше достаточно было продавать 1000 м2 пленки в месяц, теперь это количество значительно выше. Например, для ООО “TV-Принт” этот показатель должен составлять не менее 1,5 тыс. м2 в месяц. Для “Совы” подобные показатели менее критичны. “Мы стараемся переходить на комплексное обслуживание, плюс высококачественное сканирование на барабанном сканере. То есть определенной планки по фотовыводу (в отличие от фирм, для которых это профилирующая сфера деятельности) не существует. Минимальный объем фотовывода для достижения рентабельности на предприятии не подсчитывали, так как помимо этого оказываются услуги по дизайну, цифровой печати, печати на плоттере. Компания стремится совсем в другую нишу – это дизайн, цифровая печать, широкоформатная печать”, – утверждает Олег Кошевой.

По словам представителей ООО “Март”, если 2–3 года назад было достаточно загрузить машину на четверть – и техника окупалась, то сегодня об этом остается только мечтать. В то же время загрузка мощностей в ООО “Март” весьма значительна. На сегодняшний день фотовыводное устройство Purup-Eskofot формата B1 (имеет три кассетных зарядки и управляется Print Drive) загружено на 70%, на нем выводится 3–3,5 тыс. м2 форм в месяц. Это при том, что работу предприятие начало в январе 2002 года. В мае–июне ожидается выход на 100-процентную загрузку. По словам Олега Кошевого, в среднем фотовыводное устройство в “Сове” работает 10–16 часов в сутки. Ежемесячно выводится 3–4 тыс. м2 фотоформ.

ОБ ОКУПАЕМОСТИ

Наиболее приемлемая модель окупаемости фотовыводного оборудования в сложившейся рыночной ситуации – интенсификация производства (увеличение объемов при сохранении затратной части на существующем уровне). Себестоимость вывода форм обусловлена в основном стоимостью расходных материалов и затратами на обеспечение производства (аренда, контроль качества, пробы, распечатки).

Когда репробюро ведет переговоры с поставщиками расходных материалов, его интересует несколько вещей: максимальное уменьшение стоимости расходных материалов, равномерные поставки и кредит. Как видим, стабильность двух из трех составляющих способствует сохранению именно затратной части.

В то же время многие ведущие репробюро не перешли на материалы худшего качества, практически все как работали, так и работают с пленками Agfa Alliance Plus и Kodak Gen5. Менее качественные материалы могут использоваться для внутренних нужд. Нередко поставщиков фотопленки у репростудий несколько, например, “Сову” к этой практике приучил финансовый кризис 1998 года. “Мы работаем только с высококачественными материалами. Знаем среднюю стоимость пленки, потому что имеем раскладку цен по России, по Москве в частности, и добиваемся достаточного уровня цен, который устроит и нас, и поставщиков”, – говорит Олег Кошевой.

О КОНЦЕПЦИИ ПРОДВИЖЕНИЯ УСЛУГ

Не так давно новый вид услуг (вывод пластин по технологии CtP) продвигало на рынке издательство Lytton (об этом “Принт плюс” писал в №1 за 2004 год). Представители репробюро считают, что путь Lytton по “принудительной” продаже услуг наиболее приемлем для нашего рынка. И даже активно размещающий рекламу в профильных изданиях Данила Рубан расценивает ее как сопутствующий прямым продажам инструмент маркетинга. Любому серьезному заказчику ООО “TV-Принт” оказывает тестовые услуги. И даже при наработанной клиентуре модель продвижения новой услуги (например, того же прямого вывода пластин) вряд ли будет отличаться.

Компания ООО “Март” в своей работе также практикует прямые продажи, в том числе с выездами в офисы типографий и других заказчиков. В отделе продаж работает четыре менеджера, которые предлагают услуги и по цветопробе, и по плоттерным распечаткам. Для них установлен план – до 1000 м2 готовых фотоформ в месяц.

Интересна ориентация компании на регионы – речь идет о прямых продажах. Региональные типографии достаточно охотно заказывают услуги в Киеве, особенно несрочные, да и стоимость вывода в столице ниже.

Большинство авторитетных репростудий оказывает заказчикам дополнительные услуги, хотя в данном случае это скорее рассмотренный нами в первой главе традиционный набор услуг, позволяющий более-менее комфортно чувствовать себя на рынке. Так, ООО “Март” практикует курьерскую доставку, “предварительную распечатку цифрового образа пленок”, изготовление оттисков на плоттере Seyko, цветопробу. Наличие объемной базы типографий и знание конъюнктуры рынка позволяюет в случае необходимости порекомендовать заказчику типографию.

Самая лучшая реклама, по словам Олега Кошевого, – “одна баба сказала”. Это когда кто-то кому-то передал, что где-то нормально работают. Порядка 70% обращений в “Сову” обусловлены именно рекомендациями клиентов компании. Отдел продаж “Совы” ориентирован в основном на продажу конечным потребителям услуг цифровой печати (Canon SLC 3200).

“Любая цифровая технология где-то через полгода начинает работать”, – рассказывает Олег Кошевой, – просто есть база, и с появлением дополнительных услуг круг клиентов только расширился. От нас этого ожидали. Более того, когда планируется установить новое оборудование, мы людям где-то за 3–4 месяца сообщаем о новой услуге”.

Общеизвестно, что ООО “TV-Принт” предпочитает размещать рекламу в изданиях, ориентированных на целевую аудиторию. “Это давняя политика, – говорит Данила Рубан. – Компанию за время ее существования “хоронили” уже раз пять, и таким образом мы показываем, что мы живы”. Целевая аудитория ООО “TV-Принт” – в основном типографии, а также редакции газет и журналов. Рекламных агентств среди заказчиков почти нет. Во-первых, очень многие рекламные агентства предпочитают заказывать в типографиях полный комплекс услуг. С другой стороны, в штате многих типографий предусмотрены специалисты, способные квалифицированно сопроводить прохождение макета на фотовыводе специализированного репробюро.

Работать с редакциями периодических изданий несколько сложнее. Они зачастую руководствуются тем, что если менять типографию, то надо менять и весь пре-пресс. А вот смена репробюро для редакции периодического издания проходит значительно менее болезненно, например, ООО “TV-Принт” работает в композитном EPS. Данила Рубан: “Если заказчик пойдет в другое бюро, там его работу могут выполнить некорректно”. Незначительное количество клиентов из числа издателей периодических изданий предпочитает использовать во взаимоотношениях с типографиями модель работы рекламных агентств (полный комплекс услуг из одних рук), способствуя увеличению процента типографий в общем количестве заказчиков репро-центров. Среди заказчиков ООО “Март” также доминируют типографии (порядка 60%), редакций периодических изданий – до 35%, рекламных агентств очень немного.

ДИАЛЕКТИКА!

По данным американских IT-консалтинговых компаний, до 2010 года рынок изготовления фотоформ как серьезный конкурент системам CtP отомрет. То есть рынок фотоформ будет существовать, по крайней мере, лет пять, а в Украине – и того больше.

Возвращаясь к тезису, рассмотренному во вступлении, остановимся на позитивных для развития фотовывода моментах. Речь идет о давних прогнозах относительно скорой экспансии на украинский рынок технологий СtР, пока не вполне оправдывающихся. В Киеве до сих пор функционирует только одно бюро, обладающее системой СtР современного уровня. Как оказалось, внедрение технологии влечет за собой некоторые проблемы. Данила Рубан: “Пленочная технология более гибкая, поскольку при необходимости предполагает монтаж, при переходе на другую машину пленки можно порезать. А при использовании технологии СtР в случае поломке машины заказчик вынужден перевыводить весь комплект форм на другую машину либо размещать заказ в другой типографии. Существенной проблемой, сдерживающей экспансию СtР на отечественный рынок, является техническое оснащение многих типографий (морально и физически устаревшее, постоянно ломающееся оборудование). Типографии, которые пытаются прибегать к подобным услугам, сталкиваются с определенными трудностями, касающимися цены, доставки, вывода форм, материалов.

“Основная причина, ограничивающая экспансию CtP, – цена. Системы CtP не получили широкого применения в Украине и потому, что “заточены” под большие типографии, – утверждает Олег Кошевой. – Примем во внимание и высокую стоимость формных материалов – хотя они сегодня и дешевеют. На Западе при существующем уровне зарплаты весьма выгодно “убирать” нескольких человек из производственной цепочки. В Украине же рабочая сила дешевле и, соответственно, можно неплохо работать на CtF”.

Тем не менее ООО “Март” серьезно изучает вопрос приобретения СtР: порядка 10% его заказчиков знакомы с подобными услугами, поэтому степень риска невелика, особенно учитывая крен рынка в сторону данной технологии. Да и Данила Рубан утверждает, что как только основная масса клиентов ООО “TV-Принт” окажется готова к переходу на СtР, такая система будет установлена: “В компании есть все (инструментальное оснащение, программное обеспечение), нет только конечного устройства. При этом, скорее всего, мы приобретем оборудование формата В1, но будет это термо- или УФ-машина, сказать сегодня сложно”. Готова к установке системы CtP и “Сова”.

ДЕЛАЙТЕ ВЫВОДЫ!

Вот и получается, что рынок фотовывода достаточно противоречив. С одной стороны, подобные услуги будут востребованы еще достаточно долго, но в то же время каждое ли репробюро способно в перспективе предоставлять заказчикам готовые печатные пластины? И не станет ли это прерогативой типографий, имеющих современные участки допечатной подготовки и готовых инвестировать средства в оборудование CtP?

Во многом судьба репробюро и их эволюция будут определяться ценовой политикой, установленной на этом рынке. Факторы, влияющие на стоимость фотоформ, детально рассмотрены в статье. Нетрудно заметить, что мнения функционеров рынка фотовывода во многом противоречивы, что свидетельствует о некоторой неоднородности ценовой политики и технического оснащения операторов рынка.

В любом случае ответ на вопрос “Насколько длительным будет век технологии CtF в Украине?” мы получим очень скоро.

P.S. В аналитической таблице, размещенной в блоке прайсов, приведено техническое оснащение нескольких ведущих репробюро Киева и типографий, осуществляющих фотовывод на своей базе, а также опубликованы цены на эти услуги (в зависимости от объема заказа).

Перепечатка и использование на других Интернет-ресурсах запрещены!